Im Harvard-Konzept über Verhandeln gibt es einen wichtigen Punkt, die BATNA – Beste Alternative zum Verhandlungsergebnis. Wenn es um Entscheidungen geht, die unser Leben beeinflussen, ist es wichtig, alle Optionen abzuwägen und die beste Alternative zu wählen. Diese beste Alternative wird oft als BATNA bezeichnet und kann dabei helfen, uns vor schlechten Entscheidungen zu schützen und uns zu besseren Ergebnissen zu führen.

In Verhandlungen, Konfliktlösungsversuchen oder Gehaltsgesprächen ist es entscheidend, sich vorher eine beste Alternative zu überlegen. Nach unseren Erfahrungen aus Kommunikationsseminaren ist dem Gesprächspartner bekannt, ob der andere Gesprächspartner eine wirkliche Alternative besitzt. Viele können das nonverbale Verhalten lesen. Geschulte Personen können es durch gezielte Fragen testen und bis an die Grenze gehen.

Alle Infos rund um das Thema finden Sie auch in unserem Podcast!

 

Was ist BATNA?

BATNA steht für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“. Es ist ein Konzept, das ursprünglich aus der Verhandlungstheorie, dem Harvard Negotiation Project, stammt und besagt, dass ein Verhandlungspartner immer eine Alternative haben sollte, falls die Verhandlungen scheitern. Diese Alternative kann eine andere Option sein, mit der man zufrieden ist, oder es kann sich um eine „Notlösung“ handeln, bei der man bereit ist, Kompromisse einzugehen.

Jemand will beispielsweise einen Oldtimer kaufen, von dem es nur noch einen gibt. Der Verkäufer versucht, den Preis in die Höhe zu treiben. Hat der Käufer keine Alternative, er muss also den Wagen unbedingt haben, so ist er abhängig vom Verkäufer und muss dessen Bedingungen nachkommen. Hat der Käufer jedoch eine beste Alternative (z. B. ist er auch mit einem anderen Oldtimer zufrieden), so ist er freier.

 

 

 

 

 

Warum ist so wichtig eine beste Alternative zu haben?

Weil es Ihnen eine klare Vorstellung davon gibt, was passieren wird, wenn die Verhandlungen scheitern. Wenn Sie wissen, was Ihre beste Alternative ist, können Sie sicher sein, dass Sie immer eine Lösung haben, falls die Verhandlungen nicht so laufen, wie Sie es erwartet haben.
Außerdem hilft BATNA Ihnen, eine Entscheidung zu treffen, die für Sie am besten ist. Wenn Sie wissen, was Ihre beste Alternative ist, können Sie entscheiden, wie viel Sie bereit sind, in einer Verhandlung zu opfern, um das zu bekommen, was Sie wollen.

 

 

 

 

 

 

Wie findet man seine BATNA?

Um Ihre BATNA zu finden, müssen Sie zunächst Ihre Ziele und Bedürfnisse in einer Verhandlung klar definieren.

Um herauszufinden, welche Alternative man hat, falls eine Verhandlung scheitert, ist es wichtig, alle Optionen zu erforschen und zu bewerten. Es ist wichtig, dass Sie Ihre BATNA realistisch einschätzen. Wenn Sie eine BATNA haben, die nicht wirklich umsetzbar ist, wird sie Ihnen nicht viel nutzen. Sobald Sie wissen, was Sie wollen, können Sie andere Optionen untersuchen, die Sie haben, falls die Verhandlungen scheitern. Diese Alternativen können sehr unterschiedlich sein, je nachdem, worum es in der Verhandlung geht.

Hier sind einige Schritte, die man unternehmen kann, um seine BATNA zu finden:
Überprüfen Sie Ihre Ziele und Bedürfnisse: Überlegen Sie sich, was Sie erreichen möchten und was Ihnen wichtig ist.

Überprüfen Sie Ihre Ressourcen: Überlegen Sie sich, was Sie zur Verfügung haben, um Ihre Ziele zu erreichen.

Überprüfen Sie Ihre Optionen: Überlegen Sie sich, welche Alternativen Sie haben, falls eine Verhandlung scheitert.

Bewerten Sie Ihre Optionen: Überlegen Sie sich, welche Alternativen am besten zu Ihren Zielen und Bedürfnissen passen.

 BATNA und Verhandlungsstrategie

 

 

 

Eine starke BATNA kann auch Einfluss auf die Verhandlungsstrategie haben. Wenn man weiß, dass man eine gute Alternative hat, kann man in den Verhandlungen härter auftreten und ein besseres Ergebnis erzielen. Andererseits kann eine schwache BATNA dazu führen, dass man in den Verhandlungen zu viel nachgibt, um überhaupt ein Ergebnis zu erzielen.

 

 

Die Beste Alternative bei wichtigen Entscheidungen

Neben der klassischen Verhandlung gibt es noch andere Situationen, in denen eine beste Alternative wichtig ist. Einige Menschen sind sehr unglücklich in ihrem Job. Intuitiv oder offen wissen sie, dass sie gehen müssten. Sie tun es aber nicht, denn sie meinen, keine Alternative zu haben. Natürlich gibt es immer Alternativen, sie sind nur nicht bekannt oder bewusst. Wenn man dann nach einer besten Alternative fragt, so fällt ihnen keine ein. Kündigen und dann arbeitslos sein, ist doch keine Alternative.

 

Führung: Eine beste Alternative sollte ich zum Beispiel als Unternehmer zu jedem Mitarbeiter haben. Bin ich gefühlt abhängig, traue ich mich wahrscheinlich nicht, Feedback auszusprechen.
Kundenbeziehung: man sollte nie von nur einem Kunden abhängig sein, sonst bin ich nicht frei in der Entscheidung, ob die Zusammenarbeit immer noch stimmig ist. Im besten Fall ist man pro Kunde mit nicht mehr als 30 Prozent abhängig.
Partnerschaft: Auch in diesen Bereichen ist sehr wichtig, Alternativen zu kennen. Die beste Alternative kommt aber von innen.

Urvertrauen ist die beste Alternative zu BATNA

Beste Alternativen gibt es jedoch nicht nur auf der Sachebene (anderes Auto, andere Stelle usw.). Eine viel stärkere Alternative ist das innere Vertrauen oder die innere Gewissheit, dass, wenn man etwas loslässt, sich schon etwas Neues ergibt, was meistens dann viel besser ist. Dieses Urvertrauen ist etwas, das man durch Erfahrungen und durch die Genea-Methode, die sich um unsere Vorfahren kümmert, aufbauen kann.

Urvertrauen wird sozusagen vererbt oder eben auch nicht. Fehlt dieses Urvertrauen, lässt es sich durch SystemEmpowering Coaching herstellen.

Wer genügend Urvertrauen hat, hat eine verallgemeinerte beste Alternative, die BATNA und die Sachebene mit einschließt. Deshalb ist Urvertrauen die beste Alternative zu BATNA.

Übung vor wichtigen Gesprächen und Verhandlungen

Um diese 5 größten Erfolgskiller zu vermeiden, ist es wichtig:

  1. Was sind meine Alternativen?
  2. Was kann ich tun, wenn ich ohne Abkommen aus der Verhandlung weggehe?
  3. Was ist die beste Alternative?
  4. Was ist die negative Konsequenz, wenn ich keine Alternative habe?
  5. Was würde ich wirklich tun?
  6. Wie viel Urvertrauen habe ich?

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